ZHUAN:銷售額分析方法

銷售額分析方法

　　盡管銷售額分析的方法在企業(yè)的各個分公司之間有所不同，但是所有的企業(yè)都會以客戶銷售發(fā)票或現(xiàn)金收據(jù)的方式收集銷售數(shù)據(jù)，這些發(fā)票或收據(jù)是進(jìn)行會計核算的主要憑證。銷售管理部門把自己對銷售額信息的要求傳達(dá)給銷售分析人員，并從企業(yè)內(nèi)部和外部廣泛收集銷售數(shù)據(jù)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠涗�。銷售管理人員可以通過銷售額分析，對當(dāng)前的銷售業(yè)績進(jìn)行評價，找出實(shí)際銷售額與計劃銷售額的差距，分析原因，并以此為基礎(chǔ)制定企業(yè)未來的銷售計劃。

　　在實(shí)際工作中，銷售額分析有兩種：

　　1.銷售差異分析

　　企業(yè)銷售差異分析，就是分析并確定不同因素對銷售績效的不同作用。例如，假設(shè)某企業(yè)年度計劃要求第一季度銷售4000件產(chǎn)品，每件售價l.0元，即銷售額 4000元。在第一季度結(jié)束時，只銷售了3000件，每件0.8元，即實(shí)際銷售額2400元。那么，銷售績效差異為1600元，或者說完成了計劃銷售額的60％。顯然，導(dǎo)致銷售額差異的，有價格下降的原因，也有銷售量下降的原因。問題是，銷售績效的降低有多少歸因于價格下降，確多少歸因于銷售數(shù)量的下降�？勺鋈缦路治�。

　　因價格下降導(dǎo)致銷售額的差異為(元)

　　因銷量下降導(dǎo)致銷售額的差異為(元)

由此可見，沒有完成計劃銷售量是造成銷售額差異的主要原因，企業(yè)需進(jìn)一步分析銷售量下降的原因。

　　2.特定產(chǎn)品或地區(qū)銷售差異分析

　　特定產(chǎn)品或地區(qū)銷售差異分析，就是具體分析和確定未能達(dá)到計劃銷售額的特定產(chǎn)品、地區(qū)等。假設(shè)某企業(yè)在三個地區(qū)銷售，其計劃銷售額分別為l500萬元、500萬元和2000萬元，計劃銷售總額4000萬元；而實(shí)際銷售額分別是l400萬元、525萬元、1075萬元。就計劃銷售額而言，第一個地區(qū)有6.7％的未完成額，第二個地區(qū)有5％NN出額，第三個地區(qū)有46％的未完成額。主要問題顯然在第三個地區(qū)，要查明原因，加強(qiáng)對該地區(qū)銷售工作的管理。

　　在企業(yè)的銷售管理過程中，要經(jīng)常地進(jìn)行銷售額分析，以發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的問題，獎優(yōu)罰劣，保證企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

[編輯]銷售額分析的目的

　　企業(yè)進(jìn)行銷售額分析，目的在于以下幾個方面。

　　1.銷售額分析是企業(yè)對銷售計劃執(zhí)行情況的檢查，是企業(yè)進(jìn)行業(yè)績考評的依據(jù)；

　　有的企業(yè)制定了很好的銷售計劃，但是因?yàn)槭栌诠芾恚�忽視了日常的檢查與評估，有了問題也沒有及時發(fā)現(xiàn)。到了計劃期末，期初的計劃指標(biāo)已成為泡影，企業(yè)的各級經(jīng)理及銷售人員也就無可奈何了。進(jìn)行銷售額分析，就是要在銷售管理過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，并分析和查找原因；及時采取措施，解決問題。銷售額分析與評價的結(jié)果，也是對各級銷售經(jīng)理和銷售人員進(jìn)行績效評估的基本依據(jù)。

　　2.分析企業(yè)各產(chǎn)品對企業(yè)的貢獻(xiàn)程度；

　　通過對各產(chǎn)品銷售額的分析，可以得出企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的市場占有率，市場占有率是反映產(chǎn)品市場競爭力的重要指標(biāo)。同時，我們也可以通過對銷售額的分析得出各種產(chǎn)品的市場增長率，市場增長率是衡量產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Φ闹匾�指�?biāo)。根據(jù)市場增長率和相對市場占有率，大致可以了解產(chǎn)品對企業(yè)的貢獻(xiàn)程度，企業(yè)據(jù)此可以對相應(yīng)產(chǎn)品采取合適的銷售策略。

　　3.分析本企業(yè)的經(jīng)營狀況；

　　松下幸之助先生曾說："衡量一個企業(yè)經(jīng)營的好壞，主要是看其銷售收入的增加和市場占有率的提高程度。"采用盈虧平衡點(diǎn)對本企業(yè)的銷售額和經(jīng)營成本進(jìn)行分析，可以得出本企業(yè)的經(jīng)營狀況信息。若企業(yè)實(shí)際銷售額高于盈虧平衡點(diǎn)的銷售額，那么企業(yè)就有利可賺；若等于或低于盈虧平衡點(diǎn)的銷售額，則企業(yè)處于保本或虧損狀態(tài)。

　　4.對企業(yè)的客戶進(jìn)行分類；

　　企業(yè)經(jīng)營的目的是贏利，因此，它不會以同一標(biāo)準(zhǔn)對待所有客戶。企業(yè)要將客戶按客戶價值分成不同的等級和層次，這樣企業(yè)就能將有限的時間、精力、財力放在高價值的客戶身上。根據(jù)20／80原則，20％的高價值客戶創(chuàng)造的價值往往占企業(yè)利潤的80％。只有找到這些最有價值的客戶，提高他們的滿意度，同時剔除負(fù)價值客戶，企業(yè)才會永遠(yuǎn)充滿生機(jī)和活力

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