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客戶資源管理辦法

時間:2023-06-08 18:39:12 管理辦法 我要投稿
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客戶資源管理辦法

  第一章總則

客戶資源管理辦法

  一、目的:

  1、加強對項目客戶資源的管理;

  2、使銷售工作的進行具有針對性,提高部門工作實效及客戶簽約率;

  3、保證客戶的跟進、談判、簽約工作程序化、規(guī)范化;

  二、適用范圍:中國電子大廈銷售部;

  三、客戶資源指項目銷售人員以接待、開發(fā)等方式積累的客戶信息資源。

  第二章客戶資源的收集

  一、銷售人員職責(zé):

  1、銷售文秘:

  1)負(fù)責(zé)接待來訪客戶或接聽客戶電話,將客戶按次序分配給銷售代表進行咨詢接待;

  2)將來訪、來電及銷售人員開發(fā)客戶信息進行登記,與銷售人員進行核對,并負(fù)責(zé)每周將客戶信息錄入資源庫及后期管理工作;

  3)按時收集銷售人員銷售日報、周報表,將有效客戶信息錄入部門客戶資料庫。

  2、銷售代表:

  1)接待現(xiàn)場來訪客戶、接聽客戶來電,在部門統(tǒng)一安排下進行有效的客戶開發(fā)工作;

  2)將收集的客戶資源信息及時與銷售文秘進行核對登記;

  3)按時填寫、上交銷售報表;

  3、銷售經(jīng)理:

  協(xié)助銷售代表進行客戶甄別、跟進、談判工作,建立重點跟進客戶檔案。

  4、銷售總監(jiān):

  分析整體客戶信息,發(fā)現(xiàn)重點客戶,每周將客戶情況整理上報公司。

  二、客戶資源標(biāo)準(zhǔn):

  銷售人員接待來訪、來電、開發(fā)的客戶信息經(jīng)過分析、甄別后,確定為部門有效的客戶資源。

  三、客戶資源的保存:

  銷售文秘根據(jù)每周收集的前臺客戶登記表、銷售周、日報表將有有效客戶信息錄入客戶資源庫。

  第三章客戶資源的管理

  一、客戶資源庫:

  1、建立方式:以電子數(shù)據(jù)庫的方式建立;

  2、資源庫登記內(nèi)容:

  1)登記日期

  2)客戶名稱

  3)客戶來源

  4)所屬行業(yè)

  5)辦公地點

  6)需求意向、面積

  7)需求時間

  8)聯(lián)系人及聯(lián)系方式

  9)跟進情況

  10)期望價格及付款方式

  二、資源庫的管理:

  1、管理人:由銷售文秘進行管理;

  2、保密等級:部門最高保密等級檔案;

  3、管理模式:三級管理模式

  1)初級資源庫:初步來訪、來電咨詢的有效客戶;

  2)中級資源庫:與大廈客戶定位接近,具有一定支付實力,近期具有需求意向的有效客戶;

  3)高級資源庫:具有實力,需求意向明確,近期重點跟進的客戶。

  三、資源庫的調(diào)用:

  客戶資源庫的調(diào)用在銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后,由銷售文秘具體執(zhí)行,并進行登記確認(rèn)。

  第四章其他

  一、本管理辦法由銷售部負(fù)責(zé)解釋;

  二、本管理辦法由銷售部報公司備案確認(rèn)后進行修訂、執(zhí)行;

  三、本管理辦法未盡事宜按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。

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