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市場運營方案咋寫
現(xiàn)制定明年的具體市場運作方案,具體有以下幾個內(nèi)容:
一是:如何做好市場調(diào)查,并且抓住縣級經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商終端網(wǎng)絡詳細情況。(附調(diào)查表)
內(nèi)容是:A:了解市場競爭品牌的銷售模式,銷售網(wǎng)絡,銷售政策及競爭品牌的產(chǎn)品,什么賣的好,為什么?什么賣的不好,為什么?
B:了解自己產(chǎn)品什么賣的好,為什么?什么賣的不好,為什么?
C:當?shù)氐姆N植面積、主要農(nóng)作物及其病蟲害的發(fā)生情況。
D:農(nóng)民的一些用藥情況
E:經(jīng)銷商,零售商的經(jīng)營狀況,營銷意識等詳細情況。
二是:公司的主要政策(須要于領導交流)
三是:銷售目標(須要于領導交流)
四是:渠道的策略
一般建立渠道的主要有兩種方式:1、大流通(廠家省公司縣經(jīng)銷商終端零售商)
2、直營(廠家省公司配送公司終端零售商)。直營是我們公司以后的發(fā)展方向,但是考慮到河南的一些特殊情況,現(xiàn)在一直都在做大流通,因為直營必須要考慮以下幾個因素:營銷人才、市場的熟悉度、成本太高、一些特殊的情況等。
通過在縣級的調(diào)查了解,選出合適的縣級經(jīng)銷商,然后到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)選出1、2個零售商做定點。
五是:政策的策略.
A:返利政策
現(xiàn)狀,凡是經(jīng)銷商在今年的某個產(chǎn)品銷量達到了多少,就給于高返利政策,例如:銷售某產(chǎn)品4T以內(nèi)返2000元,銷售返利4T以上返利4000元。
缺點:打消了那些根本達不到數(shù)量的經(jīng)銷商的積極性,也會造成部分大戶經(jīng)銷商出現(xiàn)沖貨、砸價的現(xiàn)象。
策略:我們可以根據(jù)各個經(jīng)銷商內(nèi)在和外在的情況(最近幾年的銷售情況和市場情況),制定出相應的返利政策。
原則:針對不同的經(jīng)銷商、不同的產(chǎn)品制定出相應不同的返利政策。
B:年終獎勵政策
紅太陽作為一個品牌企業(yè),我們賣產(chǎn)品的目的不是簡簡單單的只求銷量,更重要的是提升自己的品牌知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽度、專業(yè)的服務等等。
現(xiàn)狀:也許大部分的業(yè)務員的眼力只有銷量,卻忽視了品牌、信譽度、專業(yè)服務等重要因素,所以造成了只有年終得銷量獎勵,誰賣的多就給誰獎勵。
缺點:沒有實現(xiàn)目標的全面化,忽視了一部分制約的因素,并且對長期的策略受到了限制,沒有完全、更多的調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,形式單一。
策略:為了提升自己的品牌,就設置品牌獎,為了提升專業(yè)服務,就設專業(yè)服務獎,為了提升信譽度,就設信譽度獎。
原則:為了什么目的,就設置什么獎項。
C:促銷的策略
農(nóng)藥行業(yè)的需求是根據(jù)天氣,病蟲害發(fā)生程度等因素來取決與市場的需求,及需及所求的,可視為快速的消費品,紅太陽公司產(chǎn)品的價格定位于高價格,在農(nóng)民的眼力應屬于高價格產(chǎn)品。
1、利用公司的宣傳資料,充分的宣傳,做到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn),各個門店都有我們的宣傳單,彩葉,條幅,一定全方位的占有門店的宣傳位置,做到宣傳無處不在,家喻戶曉,
2.人特別多的時候,比如什么集會,開現(xiàn)場會,找當?shù)氐谋容^有影響力的植保專家作專場報告,擴大影響力.做一份適合當?shù)夭『Ψ乐文瓯?,仿制大生.在現(xiàn)場會上贈送一些贈品,讓老百姓免費試用.
3.客戶每年會有一次總的年會,可以利用這次會議期間,來擴大影響.前提是,開會前期宣傳的力度加大.
4.利用基層植保部門的影響力,如,大喇叭宣傳,小報,土專家講課等方法來擴大影響.
5.對基層經(jīng)銷商傳授利潤的影響力,讓他們放心大膽的銷售,只要銷售便會有豐厚的回報,以此來提升他們的積極性.
6.做電視臺廣告,-專家講座,拉動市常
7.協(xié)助經(jīng)銷商做好基層工作,并協(xié)調(diào)基層經(jīng)銷商的關(guān)系,及市場時刻的反映情況!
七是:經(jīng)銷商、零售商的選擇
1、對當?shù)厥袌龈髑肋M行全面的調(diào)查,達到“知己“,知道誰在銷售我們的產(chǎn)品,什么產(chǎn)品賣的好,什么產(chǎn)品賣的不好,及其產(chǎn)品在通路各階銷售的價格和利潤多多少。(參考市場調(diào)查表)
2、對當?shù)厥袌龈髑肋M行全面的調(diào)查,達到“知彼“,競品在當?shù)氐那闆r,什么產(chǎn)品賣的好,什么產(chǎn)品賣的不好,及其產(chǎn)品在通路各階銷售的價格和利潤多多少。(參考市場調(diào)查表)
3、對當?shù)厥袌龈髑肋M行全面的調(diào)查,達到“知環(huán)境”,通過和經(jīng)銷商、零售商、消費者詢問當?shù)氐那闆r。
4、終端調(diào)查尋找準客戶,通過調(diào)查了解準客戶的營銷意識、實力,市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等。(參考經(jīng)商評估表)
5、作好市場開發(fā)方案,充分準備和準客戶談判。(市場開發(fā)方案)
八是:推廣策略
及時做要做到密切關(guān)系天氣情況,病蟲害的發(fā)生情況,并要和客戶交流分析市場機會的分析。抓住一些渠道空白市場(競爭品所忽視的地方),抓住一些產(chǎn)品空白市常
必須還要抓住購者的心理,作出相應的推廣策略。通過做廣告,發(fā)放宣傳單,紅布條、開產(chǎn)品推廣會等等。
1、在當?shù)卣医?jīng)銷商,發(fā)起宣傳攻勢。在找經(jīng)銷商的過程中,除了考慮經(jīng)銷商的整體資質(zhì)以外,還要防止一些陷阱。有些經(jīng)銷戶見到新品牌的化肥,他若不答應銷,你勢必會另外找人,假如這個產(chǎn)品賣得好,豈不是爭奪了他的市場份額。因而其高明的做法就是答應賣,但貨運來之后,給你放在庫房里邊,被其他品牌的化肥淹沒,他既不介紹,也不推廣,讓你的產(chǎn)品坐冷板凳。所以找經(jīng)銷商的工作很重要,要將工作做到位,不留空子。把招貼畫貼在總經(jīng)銷商門面最顯眼的位置,即使總經(jīng)銷商不開口推薦產(chǎn)品,漂亮的招貼畫足以將來提貨的二級商的目光“招呼”過去,業(yè)務員可再做一番講解。
2、進行深度宣傳。即把工作做到農(nóng)民那里去?梢园颜匈N畫貼到村里去,或租用村里的有線廣播進行宣傳,一些農(nóng)民有這樣的心態(tài):新品牌的化肥是為打市場生產(chǎn)的,質(zhì)量肯定差不了,因此樂于一試。還有一招,就是直接找村里說話有影響力的人去試用,再用他們的名義如實寫出施用情況(別忘了請他們簽字),再把這些資料貼在經(jīng)銷商的門面上,用當?shù)厝艘龑М數(shù)厝。同時,把新增加的、使用本品牌化肥的農(nóng)民的姓名、地址、施用情況事先寫在備好的空白表上,誘導農(nóng)民的從眾心理。敢于第一個吃螃蟹的農(nóng)民畢竟是少數(shù)派,更多的是一些怕?lián)L險而跟著感覺走的人,施用的人越多,跟的人也越多。
九是:經(jīng)銷商的管理
1、定期聯(lián)系,定期拜訪。(跑客戶安排表)
2、初步了解市場,整經(jīng)銷商的“黑材料”。(工作日志表)
A:看看市場上競爭品在做什么促銷?市場上有什么動態(tài)?后沒有人在沖貨,砸價?
B:了解經(jīng)銷商送貨是否及時,放任市場的砸價,或沖貨,截留促銷品等等,
3、上傳下達,盡好供應商的本分。
A:上傳公司最新的政策
B:問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議
C:樹立紅太陽營銷人員的專業(yè)形象(儀表,行為,言語)
4、庫存清點,先進先出,并及時根據(jù)情況補貨(客戶庫存表,公司庫存表)
5、終端市場的走訪,市場行情的溝通。
A:近期促銷活動的執(zhí)行情況,經(jīng)銷商送貨服務,終端的反映情況,市場情況,競爭品的情況等。
B:和客戶溝通,近期的重點工作進度,市場上的反映,競爭品的促銷活動,市場機會的分析
6、建立客戶資料、維護邊緣網(wǎng)絡。(網(wǎng)絡分布圖、網(wǎng)絡聯(lián)系方式、網(wǎng)絡詳細資料)
7、力所能及地幫助經(jīng)銷商完善管理程序。
意見與建議:
一、改變業(yè)務員解決一些經(jīng)銷商、零售商提出問題的觀念:提供以下東西給予參考,有不正確得給予批評。
1、如何解決經(jīng)銷商、零售商提出產(chǎn)品價格高的問題?
產(chǎn)品價格高是正,F(xiàn)象,買的不僅僅是產(chǎn)品,除了產(chǎn)品外,還有我們的品牌,我們的廣告投入,我們的促銷支持,返利政策,及時送貨、及時調(diào)換破損和不良品的售后服務,您買的是這一大推東西的綜合體。
2、如何解決產(chǎn)品貴的問題?
您擔心消費者嫌貴我理解,其實我們的價格偏高,但是并不貴,您不能拿奔馳和國廠汽車比價格!我們是比一些雜牌的價格高,你要是比便宜,永遠都沒有更便宜的雜牌,2,3快錢的高氯,這樣的產(chǎn)品你敢接嗎?我們11元一瓶,市場上還有比我們貴的產(chǎn)品,如國外的。。。。。。。
3、如何解決價格比我們低,但是還算不上什么雜牌的?
這就是問題的所在,您要在同一檔次上比價格。高檔市場大家都是拼市場推廣、品牌和服務,低市場都在打價格戰(zhàn),有不少小品牌是因為低端市場競爭太殘酷,沒有利潤,所以也想擠入高端市場,但是都不怎么成功。低段企業(yè)品牌形象已經(jīng)形成,再想實現(xiàn)升級不容易,表面看我們價格高,但是真的是我們價格高不高,其實并不貴。其實你應該明白,任何行業(yè),高端市場難進入,但是容易賺錢,低端市場好進入,但將來利潤一定微薄,剛才開始市場會難一點,一旦打開,大家日子都會比較好過點。
4、解決經(jīng)銷商沒有底,畢竟我們的產(chǎn)品價格比較比現(xiàn)在市面上大多數(shù)品牌貴?
真的是貴不貴,其實不關(guān)你的事,您買的不是價格,您買的是錢,您要關(guān)心的不是這個東西有多貴,我們應該探討這個產(chǎn)品到底能不能賣出去,有沒有利潤對不對?
5、解決經(jīng)銷商認為利潤太低的問題?
品牌產(chǎn)品一定利潤低,你說的不錯,但是我說的利潤低是單位利潤,其實我們的利潤很高,我們產(chǎn)品銷售大,總利潤不低,你做我們的產(chǎn)品,得到的遠遠不只上眼前利潤還有很多間接的利潤的。
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