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銷售管理心得體會(huì)
我們從一些事情上得到感悟后，寫心得體會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，從而不斷地豐富我們的思想。到底應(yīng)如何寫心得體會(huì)呢？以下是小編為大家收集的銷售管理心得體會(huì)，歡迎閱讀與收藏。
銷售管理心得體會(huì)1
作為一個(gè)市場(chǎng)銷售人員，從事區(qū)域管理多年，對(duì)于區(qū)域的經(jīng)營(yíng)和認(rèn)識(shí)也有自己的一些拙見，現(xiàn)將其中的點(diǎn)滴記下與大家分享，也當(dāng)作對(duì)自身的反思與總結(jié)。
區(qū)域的經(jīng)營(yíng)首先需要一個(gè)優(yōu)秀的管理者，管理者本身的能力尤為重要。能力有多方面的表現(xiàn)，具有良好的管理、溝通、執(zhí)行、專業(yè)技能、心態(tài)、積極學(xué)習(xí)、分析判斷、規(guī)劃意識(shí)等能力是必備條件，還應(yīng)通過自我不斷的磨練進(jìn)步，才能夠讓我們?cè)趯?shí)際的工作過程中頂住壓力，遇到問題和困難，能夠客觀地發(fā)現(xiàn)過程中的諸多不足，找到解決問題的方法方式，最終得以不斷的改善和加強(qiáng)。
對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的區(qū)塊、區(qū)位的了解和理解有助于我們充分地了解到消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)環(huán)境，將營(yíng)銷工作做到有的放矢。
產(chǎn)品的銷售需要平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)就是渠道�，F(xiàn)階段渠道具有多樣化、細(xì)分化的特性，不同的區(qū)域渠道的側(cè)重點(diǎn)又不一樣。同時(shí)渠道是需要經(jīng)營(yíng)的，只有根據(jù)區(qū)域中的實(shí)際情況并結(jié)合公司策略、客戶、產(chǎn)品等幾個(gè)方面進(jìn)行不斷的開拓和發(fā)展，建立一個(gè)寬廣、穩(wěn)定的銷售平臺(tái)，這樣才能幫助我們把不同的產(chǎn)品銷售到廣大的客戶和消費(fèi)者手中，從而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重要性不言而喻，結(jié)合公司產(chǎn)品、渠道、經(jīng)銷商、競(jìng)品等因素，選擇、發(fā)展合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于區(qū)域銷售、市場(chǎng)占有和品牌建立至關(guān)重要。只有合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能在面對(duì)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化、殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮整體效應(yīng)，立于不敗，從而實(shí)現(xiàn)多重效益。除貫徹、執(zhí)行公司核心產(chǎn)品銷售外，還必須充分發(fā)現(xiàn)、捕捉區(qū)域中存在的一些特殊銷售契機(jī)，例如：工廠團(tuán)購(gòu)、節(jié)日風(fēng)俗等，選擇合適的產(chǎn)品，讓其成為一個(gè)名詞，一種習(xí)慣。
銷售經(jīng)營(yíng)中的'一把利器便是促銷，它能給予競(jìng)品以打擊，對(duì)消費(fèi)者是一種購(gòu)買的誘惑，對(duì)于我們銷售人員更是考驗(yàn)和壓力。如何運(yùn)用?現(xiàn)今快消品行業(yè)常用促銷手段基本同化，不僅要保持方式多樣化、靈活性，把握時(shí)間段，而且以“我”為主也不失為一種好的選擇。同時(shí)，促銷必涉及到費(fèi)用，掌握好費(fèi)用率，做好預(yù)算規(guī)劃，合理使用達(dá)到投入、產(chǎn)出效益最大化。
談了區(qū)域、渠道、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷，本人認(rèn)為我們還需具有一種大局觀意識(shí)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域中的聯(lián)動(dòng)性，統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制惡性的沖貨行為，營(yíng)造一種良好的銷售氛圍，努力打造1~2個(gè)主力品項(xiàng)，保持區(qū)域銷售的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)的瞬息萬變始終需要我們不懈努力，積累總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)突然情況做到隨機(jī)應(yīng)變。做到兵來將擋，水來土掩，才能更好的經(jīng)營(yíng)好區(qū)域，迎接公司和市場(chǎng)新的考驗(yàn)。
銷售管理心得體會(huì)2
我是從一個(gè)業(yè)務(wù)員一步步做起來的，在做業(yè)務(wù)過程中我感覺業(yè)務(wù)員普遍存在的是缺乏主動(dòng)了解產(chǎn)品的激情，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格體系不做市場(chǎng)的對(duì)比，對(duì)客戶缺少真實(shí)的了解，這三個(gè)方面銷售前的準(zhǔn)備不足，造成了銷售業(yè)績(jī)不佳的結(jié)果。因此我想從以下三個(gè)方面論述銷售前的準(zhǔn)備工作該如何做？
1、產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)化。顧名思義，產(chǎn)品知識(shí)是死的，是客觀存在的，很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識(shí)，能給客戶說的清楚，就算掌握了產(chǎn)品知識(shí)，就能做好業(yè)務(wù)。這樣的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。還有的銷售員產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)很棒，講起來引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無法說服客戶。原因就是不能用市場(chǎng)化的語言來介紹產(chǎn)品。這里請(qǐng)銷售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識(shí)一定是適合銷售的產(chǎn)品知識(shí)，而不是指產(chǎn)品知識(shí)本身。比如：我們銷售三精制藥系列產(chǎn)品，藥品知識(shí)及公司生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)是要有一個(gè)了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)挖出產(chǎn)品的賣點(diǎn)更重要。因此，我認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)的市場(chǎng)化要做到：
�。�1）、產(chǎn)品知識(shí)通俗化：有很多業(yè)務(wù)員再談產(chǎn)品時(shí)，不知道把專業(yè)的`產(chǎn)品知識(shí)通俗化，結(jié)果講了半天，客戶聽不懂。
（2）、產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化：也就是在談到產(chǎn)品時(shí)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品的語言，既要生動(dòng)又要形象，讓客戶很快就能明白。
�。�3）、產(chǎn)品賣點(diǎn)突出化：也就是說一定要找到自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同之處，強(qiáng)化自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。以上三個(gè)方面是銷售前的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備。
2、產(chǎn)品價(jià)格靈活化。也就是了解產(chǎn)品的價(jià)格體系，知道自己的權(quán)限所在，制訂出自己做業(yè)務(wù)的價(jià)格體系。有很多銷售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價(jià)格，不知變通結(jié)果失掉了很多機(jī)會(huì)。
3、客戶群體明確化。也就是在開始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個(gè)方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒。很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費(fèi)了很多時(shí)間。選擇客戶方向應(yīng)該由易到難，由簡(jiǎn)單到煩瑣，由小到大。由主流渠道到邊緣渠道。銷售員在開展產(chǎn)品銷售時(shí)，如果能做到以上三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，并且養(yǎng)成習(xí)慣，銷售業(yè)績(jī)一定能快速增長(zhǎng)。
銷售管理心得體會(huì)3
海爾的總裁張瑞敏曾說，一個(gè)世界級(jí)的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認(rèn)同。毫無疑問的，在服務(wù)上，最能體現(xiàn)著一點(diǎn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有兩種，要么是價(jià)格優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，要么是差異化競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)就是一項(xiàng)非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)：認(rèn)為提供服務(wù)要花費(fèi)時(shí)間、金錢，得不償失，只有停止服務(wù)，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取新顧客。
事實(shí)并非如此。在生活質(zhì)量和消費(fèi)水平日益提高的今天，消費(fèi)者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動(dòng)向別人介紹。營(yíng)銷界有這么一句話“顧客滿意他只會(huì)告訴8個(gè)人，若顧客不滿意他會(huì)告訴22個(gè)人！”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的。口碑有三大好處：不花錢、傳播速度快、信用度高。無形中，企業(yè)就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù)，同時(shí)還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，比如，戴爾計(jì)算機(jī)除了其獨(dú)特的直線訂購(gòu)、按需配置模式外，服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)尤為明顯；麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán)，它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉；IBM公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無論何時(shí)何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；喬·吉拉德的'神奇理念：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)……
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時(shí)，要注重創(chuàng)新，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地改進(jìn)，企業(yè)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能立于不敗之地。
最后，我想說，我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課，我都會(huì)經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實(shí)感受到了服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營(yíng)銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營(yíng)銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時(shí)也讓我明白了作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員來說，也同樣有著極其重要的意義。
銷售管理心得體會(huì)4
我是從一個(gè)業(yè)務(wù)員一步步做起來的，在做業(yè)務(wù)過程中我感覺業(yè)務(wù)員普遍存在的是缺乏主動(dòng)了解產(chǎn)品的激情，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格體系不做市場(chǎng)的對(duì)比，對(duì)客戶缺少真實(shí)的了解，這三個(gè)方面銷售前的準(zhǔn)備不足，造成了銷售業(yè)績(jī)不佳的結(jié)果。因此我想從以下三個(gè)方面論述銷售前的準(zhǔn)備工作該如何做？
1、產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)化
顧名思義，產(chǎn)品知識(shí)是死的，是客觀存在的，很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識(shí)，能給客戶說的清楚，就算掌握了產(chǎn)品知識(shí)，就能做好業(yè)務(wù)。這樣的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。還有的銷售員產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)很棒，講起來引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無法說服客戶．原因就是不能用市場(chǎng)化的語言來介紹產(chǎn)品．這里請(qǐng)銷售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識(shí)一定是適合銷售的產(chǎn)品知識(shí)，而不是指產(chǎn)品知識(shí)本身．比如：我們銷售三精制藥系列產(chǎn)品，藥品知識(shí)及公司生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)是要有一個(gè)了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)挖出產(chǎn)品的賣點(diǎn)更重要．因此，我認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)的市場(chǎng)化要做到：
�。�1）、產(chǎn)品知識(shí)通俗化：有很多業(yè)務(wù)員再談產(chǎn)品時(shí)，不知道把專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)通俗化，結(jié)果講了半天，客戶聽不懂．
�。�2）、產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化：也就是在談到產(chǎn)品時(shí)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)的.介紹產(chǎn)品的語言，既要生動(dòng)又要形象，讓客戶很快就能明白。
�。�3）、產(chǎn)品賣點(diǎn)突出化：也就是說一定要找到自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同之處，強(qiáng)化自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)．以上三個(gè)方面是銷售前的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備。
2、產(chǎn)品價(jià)格靈活化
也就是了解產(chǎn)品的價(jià)格體系，知道自己的權(quán)限所在，制訂出自己做業(yè)務(wù)的價(jià)格體系．有很多銷售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價(jià)格，不知變通結(jié)果失掉了很多機(jī)會(huì)。
3、客戶群體明確化
也就是在開始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個(gè)方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒．很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費(fèi)了很多時(shí)間．選擇客戶方向應(yīng)該由易到難，由簡(jiǎn)單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。 銷售員在開展產(chǎn)品銷售時(shí)，如果能做到以上三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，并且養(yǎng)成習(xí)慣，銷售業(yè)績(jī)一定能快速增長(zhǎng)。
銷售管理心得體會(huì)5
在學(xué)習(xí)銷售管理這門課程的時(shí)候，我了解到課程的重要性，了解了學(xué)習(xí)目的，和重要性。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，遇到很多的困難，我通過進(jìn)行資料的查找，進(jìn)行了自我學(xué)習(xí)。這么課程主要教會(huì)了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來發(fā)展趨勢(shì)，在從事這門工作的時(shí)候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識(shí)。
首先談?wù)勎覍?duì)銷售的認(rèn)識(shí)，銷售對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，是很重要的一個(gè)崗位，為什么，因?yàn)橐粋�(gè)企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會(huì)發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營(yíng)銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品（produce）還有企業(yè)文化，為什么，因?yàn)楫a(chǎn)品中游一天會(huì)淘汰，但是企業(yè)文化不會(huì)，只會(huì)在客戶的心里。銷售管理不管是對(duì)產(chǎn)品，客戶的管理，還有對(duì)銷售人員的管理，只要當(dāng)我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤(rùn)獲得最大。
這門課程，對(duì)于一名市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來說，是專業(yè)課程，這門課程能幫助你學(xué)習(xí)到你希望學(xué)到的知識(shí)，對(duì)今后的工作是十分有幫助的。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對(duì)為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實(shí)習(xí)以后，也明白了銷售管理的重要性。我們要學(xué)習(xí)的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進(jìn)行更加好的銷售，所以這個(gè)真的很重要。
在學(xué)習(xí)這門課程的時(shí)候，我打破了以前固有的思想，以前認(rèn)為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當(dāng)我看了這本書的時(shí)候，我發(fā)覺我錯(cuò)了為什么，因?yàn)榭此坪?jiǎn)單的銷售，其實(shí)很復(fù)雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說，只有把專業(yè)課程學(xué)習(xí)好，你才會(huì)再未來的工作當(dāng)中大放異彩。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，我明白了一些幾點(diǎn)：
一、準(zhǔn)備要充分，不打無準(zhǔn)備之仗
準(zhǔn)備的重點(diǎn)就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備要做好了能讓客戶感到我們營(yíng)銷人員的誠(chéng)意，能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。
需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程當(dāng)中不可缺少的其他任何情報(bào)。
在銷售過程當(dāng)中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過程當(dāng)中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。
4、要有自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。
銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的`產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
二、如何尋找目標(biāo)客戶
1、我們的核心目標(biāo)是什么？
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷售人員要有一雙慧眼。
銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌！
3、銷售人員一定要勤奮。
有句話說，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
沒錯(cuò)，這些對(duì)于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學(xué)習(xí)好這些，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”！��！要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請(qǐng)教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因?yàn)殪o下心來，每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方，只有比別人認(rèn)真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩(shī)說得好：“事在人為，休言萬般皆是命；靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對(duì)結(jié)果，（人爭(zhēng)的是氣不是理）。也深深體會(huì)到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。
也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越！成功一定有方法，失敗一定有原因！要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點(diǎn)，觀察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)！好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無限精彩！所以，在我們今后的工作當(dāng)中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個(gè)職位。對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來說，我們要懂的太多太多了，我們要學(xué)的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認(rèn)真才行。只要這樣，我們才可以學(xué)習(xí)好每一門課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
在無數(shù)個(gè)案例里我們學(xué)習(xí)到了什么，是這些：
1、“堅(jiān)持到底就是勝利”
堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了；而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
2、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
3、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶；腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽?jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄！
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。只要進(jìn)行奮斗你的人生才會(huì)大放異彩，學(xué)習(xí)杜拉拉的精神，學(xué)習(xí)在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對(duì)人生的責(zé)任。
所以，我們要對(duì)的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場(chǎng)，了解我們未來是什么樣的工作，所以我們才要學(xué)習(xí)好專業(yè)知識(shí)，這樣，我們才會(huì)把握我們的人生，我們機(jī)遇。
通過學(xué)習(xí)銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計(jì)，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過程和方法，了解了銷售隊(duì)伍的建設(shè)，同時(shí)在學(xué)習(xí)的過程中也結(jié)合了商務(wù)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，總之在學(xué)習(xí)的過程把知識(shí)進(jìn)行了互補(bǔ)，這樣相互結(jié)合的學(xué)習(xí)有助于學(xué)習(xí)銷售管理，把握了書中的重點(diǎn)學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)的過程中也明白了如何進(jìn)行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來，書不是一次就能學(xué)習(xí)完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書本相結(jié)合，通過這樣不斷提升自己的水平。對(duì)未來的事業(yè)才會(huì)有所幫助。書是我們工作的工具，經(jīng)驗(yàn)是我們的助手，學(xué)要學(xué)以致用。
銷售管理心得體會(huì)6
本學(xué)習(xí)我所學(xué)習(xí)的課程為銷售管理學(xué)，我認(rèn)為銷售管理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對(duì)于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費(fèi)者最直接的聯(lián)系要素。所以學(xué)習(xí)銷售管理對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說是相當(dāng)重要的，通過本學(xué)期對(duì)銷售管理的學(xué)習(xí)，對(duì)銷售管理有了一定的學(xué)習(xí)，了解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對(duì)課程的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)報(bào)告。
一、銷售的性質(zhì)與作用
1、銷售的基本概念
銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)。
2、銷售在企業(yè)中的作用
銷售是經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價(jià)值”的理念，強(qiáng)化銷售工作，通過銷售來達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
二、銷售管理的含義
銷售管理是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學(xué)者的理解是有所不同的。營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人則認(rèn)為，所謂的銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售的收入的過程。我們學(xué)習(xí)銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認(rèn)為銷售管理是一個(gè)對(duì)企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評(píng)估，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過程。在銷售管理過程中，應(yīng)當(dāng)樹立“銷售創(chuàng)造價(jià)值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程。
三、銷售管理的內(nèi)容
菲利普·科特勒認(rèn)為企業(yè)銷售管理涉及三個(gè)方面的內(nèi)容：意識(shí)公司在涉及銷售隊(duì)伍時(shí)應(yīng)作什么決策，這涉及銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等問題；二是公司怎樣進(jìn)行招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)它們的銷售隊(duì)伍；三是怎樣改進(jìn)銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營(yíng)銷上的技能。
我們學(xué)習(xí)的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實(shí)際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)，五個(gè)日常管理”，即“125模式”�！耙粋�(gè)中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進(jìn)行的管理。
“兩個(gè)重點(diǎn)”是指銷售管理要對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。
“五個(gè)日常管理”是指目標(biāo)管理，行為管理，信息管理，時(shí)間管理和客戶管理。 125模式如下圖所示
一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)，五個(gè)日常管理，是本書學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，也是以后我們?cè)谧鲣N售是所需要重要理論。
四、銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。銷售目標(biāo)必須與公司的整體營(yíng)銷目的相配合，要成為能實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)以及發(fā)展計(jì)劃的整體內(nèi)容。銷售目標(biāo)管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動(dòng)的有效手段。
1、銷售目標(biāo)的內(nèi)容
（1）、銷售額目標(biāo)
（2）、銷售費(fèi)用目標(biāo)
�。�3）、利潤(rùn)目標(biāo)
（4）、銷售活動(dòng)目標(biāo)
2、銷售目標(biāo)的制定
制定銷售目的的步驟為
�。�1）、搜集市場(chǎng)信息
�。�2）、進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)
（3）、制定和選擇銷售策略
（4）、確定銷售目標(biāo)
�。�5）、制定具體銷售方案
�。�6）、執(zhí)行銷售方案
�。�7）、銷售評(píng)估與控制
3、銷售目標(biāo)值的確定
銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標(biāo)是覺得整個(gè)企業(yè)的銷售目標(biāo)的核心。因此，在確定銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)首先確定銷售收入目標(biāo)。決定銷售收入目標(biāo)值的方法有以下幾種。
（1）、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定
�。�2）、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定
（3）、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率（貨實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）確定
�。�4）、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定
�。�5）、根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定
�。�6）、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定
�。�7）、根據(jù)銷售人員確定
4、銷售目標(biāo)管理的意義
銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。
五、銷售技術(shù)
1、開發(fā)客戶
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時(shí)整理信用較差的客戶，適時(shí)淘汰。
尋早潛在客戶的'方法：
1、挨戶訪問法；
2、電信訪問法；
3、名薄利用法；
4、連鎖介紹法；
5、社團(tuán)組織利用法；
6、報(bào)刊利用法；
7、廣告拉引法；
8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計(jì)劃：
1、確定拜訪目標(biāo)；
2、拜訪時(shí)間的安排；
3、確定推銷方法；
4、評(píng)價(jià)拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對(duì)銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動(dòng)提出的各種不同看法和反對(duì)意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議；
2、貨源異議；
3、價(jià)格異議；
4、銷售員異議；
5、時(shí)間異議；
6、隱含的異議。
銷售新人對(duì)異議往往抱有負(fù)面看法，甚至對(duì)異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會(huì)異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭(zhēng)論；
2、傾聽客戶異議；
3、避開枝節(jié)問題；
4、處理異議不傷感情；
5、回答異議簡(jiǎn)明扼要；
6、選擇好處理異議的時(shí)機(jī)；
7、以防為主；
8、及時(shí)總結(jié)。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性，所以我們?cè)谔幚懋愖h的過程中一定要切記銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)性，將交易推銷變成關(guān)系推銷，爭(zhēng)取與顧客簡(jiǎn)歷長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。
3、銷售技巧
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。當(dāng)銷售人員結(jié)束銷售陳述，答復(fù)了顧客的異議，并就購(gòu)買的細(xì)節(jié)問題與潛在客戶進(jìn)行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限的時(shí)候。就應(yīng)該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識(shí)別成交信號(hào)和促進(jìn)成交的方法和策略。
識(shí)別成交信號(hào)的方法可分開觀察法和實(shí)驗(yàn)法。
促進(jìn)成交的策略：
1、保持正確的態(tài)度；
2、注意顧客的成交信號(hào)；
3、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)
4、利用異議促進(jìn)成交的方法：
1、假定成交法；
2、直接請(qǐng)求成交法；
3、T形法；
4、克服障礙成交法；
5、不斷提問法；
6、次要問題成交法；
7、只有站票法；
8、特殊讓步成交法；
9、要求簽名成交法。
在銷售的過程中我認(rèn)為可利用消費(fèi)者行為學(xué)對(duì)顧客進(jìn)行分析，以提高銷售額。
六、銷售區(qū)域與時(shí)間管理及客戶管理
1、銷售區(qū)域管理
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總合。可以按地區(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋；對(duì)銷售隊(duì)伍士氣的影響；有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系；有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用；有利于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：
1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域；
2、確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)；
3、設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。
銷售管理心得體會(huì)7
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
心得一：主動(dòng)才是積極——相信只有主動(dòng)出擊的人，才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。
在我開始剛做為一位銷售員的時(shí)候，我每次見完客人之后，一旦被客戶推拒我或同事問我為什么沒有簽成單，我有個(gè)惡習(xí)就是會(huì)對(duì)大家解釋說：“我不會(huì)…...因?yàn)椤?我的計(jì)劃沒完成，因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩�，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。一但陷入這種自已挖好的心理陷井中，有時(shí)候自然而然的怨天憂人，相應(yīng)而來的就是許多你認(rèn)為很倒霉的事在你身上發(fā)生，其時(shí)禍根就是你自已。說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，那段時(shí)間我正在收看電視劇《少年英雄方世玉》，它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)，“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的。我開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多。
心得二：以終為始——給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的`目標(biāo)
在我們已經(jīng)開始處于一種積極向上的心理狀態(tài)下，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新的銷售人員時(shí)，我始終一開始，就把開單做為一種首要目標(biāo)，而不會(huì)去不切實(shí)際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣，很可能最后把自已逼入到一個(gè)自已設(shè)定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發(fā)揮，因?yàn)槟阋婚_始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒輪到你發(fā)揮的時(shí)候，你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進(jìn)的方式，當(dāng)然你得給自已設(shè)定一個(gè)時(shí)間表，這樣你才會(huì)有壓力。在對(duì)待自已的業(yè)績(jī)上，我會(huì)為自已每個(gè)月的目標(biāo)或每一階段的目標(biāo)設(shè)好一個(gè)較易完成的量，當(dāng)然是以前期高點(diǎn)為目標(biāo)，哪怕在這個(gè)月我是增長(zhǎng)了幾塊錢的銷售額，我也會(huì)覺得我在增長(zhǎng)中，因?yàn)槭沁@樣，我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對(duì)待工作。在客戶跟進(jìn)方面，我理解一點(diǎn)是，我現(xiàn)階段不可能一次簽約的客戶，我就開始籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn)，當(dāng)然我是首先進(jìn)行客戶急迫性的分類�？赡芪叶ǖ哪繕�(biāo)是在第二次的接觸中，讓那些在第一次接觸中只認(rèn)同我們服務(wù)少的客戶，多認(rèn)同我兩點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容而以，因?yàn)檫@是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點(diǎn)。我相信一次又一次的認(rèn)同，將帶來我最終的成功。這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。事實(shí)上我們需要在客戶的跟進(jìn)方面做一些階段性地評(píng)估以及持續(xù)修正及改良。但最重要的是有方法的堅(jiān)持
心得三：要客第一——-合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶的生意
做為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間有限的，我們不可能對(duì)那些點(diǎn)頭認(rèn)同服務(wù)的客戶都覺得有希望，而在一個(gè)月的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時(shí)間來打打電話，想一些方法來探探風(fēng)，來決定客戶的急迫層次。這就是我在上段中所提到的，見完一次客戶后，首要的事是進(jìn)行“客戶急迫性的分類”，從而在中間找到一些重中之重的客戶。何謂重中之重的客戶呢?一般認(rèn)為有以下幾種條件：
1、見的是老板
2、老板是真得較為清楚我們是做什么服務(wù)的
3、有較大的認(rèn)同感(最好是在溝通中，他自已曾很清楚的說過我們服務(wù)中他認(rèn)同的部分)
4、有給一個(gè)較近期的承諾(當(dāng)然這點(diǎn)是需要我們?cè)谝姷谝淮螘r(shí)，就有進(jìn)行逼單，才可能獲取的)
5、別忘了為自已下次上來提早留下一個(gè)借口(儲(chǔ)如：送計(jì)劃書，送資料，有時(shí)間順路拜會(huì)他，回去申請(qǐng)優(yōu)惠讓他等你的答付等等借口，能編則編，目地只為一個(gè)下次方便上來)
銷售管理心得體會(huì)8
售樓部工作的核心是兩個(gè)方面:一，怎樣讓客戶來。二，怎樣讓客戶成交。成交是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產(chǎn)生最大的回報(bào)。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開。
營(yíng)銷模式:“一對(duì)一營(yíng)銷”
營(yíng)銷人員構(gòu)架:營(yíng)銷總監(jiān)，樓盤經(jīng)理，部門經(jīng)理，銷售顧問，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員。
崗位工作責(zé)任制;各崗位工作責(zé)任制的建立，各負(fù)其責(zé)。
業(yè)績(jī)分配制度:底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門的業(yè)績(jī)掛鉤，鼓勵(lì)多勞多得。
日常管理制度:規(guī)范人員日常行為樹立職業(yè)形象，確保售樓部各項(xiàng)工作正常運(yùn)行，平衡各種利益沖突。
談客模式:銷售顧問熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運(yùn)用三板斧給客戶灌輸房產(chǎn)投資理念，樓盤比較及具體問題具體分析的說辭統(tǒng)一口徑，通過炒客逼客相結(jié)合，互相打配合給客戶造成緊迫感唯一性第一時(shí)間促成成交;業(yè)務(wù)員熟練運(yùn)用“派單三步曲”“三十秒推銷語言”“留電話五個(gè)殺手锏”等推銷產(chǎn)品推銷自己。
培訓(xùn)與考核:首先要總結(jié)各種說辭，通過業(yè)務(wù)對(duì)練并互相點(diǎn)評(píng)的方式熟練運(yùn)用談客流程及各種說辭。過關(guān)上崗，提高通過給客戶逼定、造勢(shì)等駕御客戶的能力，不損失客戶。業(yè)務(wù)員工作通過查崗及每周/月信息分和出單進(jìn)行考核。
激勵(lì)與自我激勵(lì);業(yè)務(wù)員每天早上由經(jīng)理開全體業(yè)務(wù)員早會(huì)通報(bào)前一天信息分與查崗情況并點(diǎn)評(píng);通過做各種互動(dòng)游戲唱激勵(lì)性歌曲調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)員心態(tài);通過講各種勵(lì)志故事、宣單等調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員工作積極性。各小組會(huì)上通過業(yè)務(wù)員讀《羊皮卷》、講工作心得、制定每周/日工作目標(biāo)等進(jìn)行自我激勵(lì);銷售主任通過每周三、六兩次的晚間例會(huì)的總結(jié)與對(duì)練學(xué)習(xí)來進(jìn)行自我激勵(lì)，例會(huì)總結(jié)內(nèi)容為個(gè)人業(yè)績(jī)情況、客戶情況、到款到資料情況、業(yè)務(wù)員管理情況、學(xué)習(xí)情況、制度執(zhí)行情況、自我批評(píng)與嘉獎(jiǎng)、合理化建議、本周工作計(jì)劃等。
兩支隊(duì)伍的'建立：
一、銷售顧問8名，每2人一組負(fù)責(zé)管理4—5名業(yè)務(wù)員。
二、業(yè)務(wù)員20名左右，分成4個(gè)組，每組可設(shè)一名組長(zhǎng)協(xié)助帶組顧問管理業(yè)務(wù)員。
樓盤賣不動(dòng)只有兩方面原因：
一是項(xiàng)目地段、地位、價(jià)格等客觀原因;
二是顧問談客的說辭、技巧、把握客戶能力等主觀原因。因此在客觀不可改變的前提下，惟有改變銷售顧問的主觀方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒有賣不出去的房子，只有不會(huì)賣房子的人”只要方法對(duì)了，結(jié)果自然就對(duì)了。
售樓部是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，凝聚力、合作意識(shí)、高昂的士氣是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的靈魂。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是不折不扣的執(zhí)行力，各種制度只有執(zhí)行了、落到實(shí)處了才能確實(shí)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng)造出公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造出整體利益大于個(gè)人利益團(tuán)結(jié)協(xié)作的人文環(huán)境，使團(tuán)隊(duì)成員有共同的目標(biāo)與愿景。
當(dāng)然，業(yè)績(jī)是立身之本，一個(gè)不懂談客或沒有做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理是不能給員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)與幫顧問談客及解決客戶問題的，也是不能對(duì)顧問及業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執(zhí)行到實(shí)處的，所謂的管理也只能是理論上的，因?yàn)樽鲣N售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領(lǐng)導(dǎo)別人。別人也才能信服你的領(lǐng)導(dǎo)。因?yàn)樗麄冎腊茨愕姆椒ㄗ�，他們也可以做得和你同樣�?yōu)秀。這樣那些制度才能執(zhí)行下去。才能是所有的人朝同一個(gè)方向前進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃。
做一個(gè)合格的經(jīng)理永遠(yuǎn)要走在其他人的前面，在各種公共事務(wù)中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶，還要能幫其他顧問談客解決他們客戶的問題促成成交。能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決各種問題。在處理問題上堅(jiān)持原則。溝通與說服能力，當(dāng)團(tuán)隊(duì)中成員因工作壓力等各方面原因出現(xiàn)思想波動(dòng)時(shí)能與之溝通作通思想工作。
銷售管理心得體會(huì)9
一、良性管理造就電話銷售團(tuán)隊(duì)的良性習(xí)慣
在企業(yè)良性管理中，對(duì)員工的管理尤為重要，制度的管理無法從根本上去達(dá)成制定者預(yù)期的目標(biāo)，因?yàn)橐粋�(gè)制度的生成必然跟隨著缺陷，只要員工愿意，制度的漏洞無法讓員工在實(shí)際意義上得到約束，如果要實(shí)現(xiàn)制度下的良性管理，必須體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)制度的解讀能力，在領(lǐng)導(dǎo)者的引導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)員工的自我管理。
在新人見面會(huì)時(shí)我會(huì)告訴新人們應(yīng)該遵守的最基本的道德準(zhǔn)則和行為規(guī)范，并且承諾主管是遵守制度的表率。與其用制度去強(qiáng)行的規(guī)范員工的行為，使之產(chǎn)生膩煩與抵觸，不如為每一位員工在制度規(guī)范內(nèi)量身制定合適員工自身的制度規(guī)范，如果有的員工在某一專長(zhǎng)上有所優(yōu)勢(shì)而在另一方面處于劣勢(shì)時(shí)，可適當(dāng)放寬對(duì)其的限制，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中取平均值而達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短的效用，為每位員工劃定他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)效應(yīng)中應(yīng)做到的部分和可以放寬的部分，使之更快適應(yīng)工作并逐步彌補(bǔ)不足實(shí)現(xiàn)工作效益最大化，同時(shí)可以時(shí)刻強(qiáng)調(diào)一個(gè)工作行為準(zhǔn)則的底線，即不可逾越的'部分，使員工認(rèn)識(shí)到制度和管理賦予其的特殊性以此提高他的工作熱情，并同時(shí)讓其明白，企業(yè)制度的尊嚴(yán)即權(quán)威，如果觸犯就是對(duì)其自身利益的侵犯。這樣，讓員工知道自己在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的分量，會(huì)使其對(duì)自己的工作有更高的要求，并可隨著員工逐步進(jìn)步而修改對(duì)其限制，最終實(shí)現(xiàn)員工自身的自我管理。
在強(qiáng)調(diào)了遵守規(guī)章制度之后，我也會(huì)給予新人們充分的鼓勵(lì)，幫助他們樹立自信心。對(duì)于電話銀行的職業(yè)前景，給予我的認(rèn)知。并將我在這一行中近年來的所作所為，以及付出和獲得都告訴給新人們。推動(dòng)我的目標(biāo)，說服新人相信我的目標(biāo)是值得投入的。用管理者經(jīng)驗(yàn)去帶動(dòng)新員工的工作熱情，樹立其職業(yè)生涯對(duì)自身要求的目標(biāo)，并用自己的熱情去帶動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。
二、為電話銷售團(tuán)隊(duì)制定期冀邁進(jìn)的共同目標(biāo)
要了解新人們的想法和需求才能制定大家都希望邁進(jìn)的目標(biāo)。比如工薪待遇、排班休假、發(fā)展前景等問題。單位的績(jī)效制定，電話數(shù)量和質(zhì)量、加班輪休的安排、進(jìn)入精英組的意義等都要明確告訴他們，并且這一系列之間有怎樣的直接或間接的聯(lián)系，都需要我們能為他們?cè)O(shè)身處地的著想，為他們規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景計(jì)劃書。
在上線前，我要向新員工介紹一些這個(gè)職業(yè)所需要注意的工作特點(diǎn)，需要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)自身職業(yè)發(fā)展的定位——包含在對(duì)待工作、客戶、問題、上級(jí)的態(tài)度：
1、對(duì)待工作，必須是一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。我們的工作性質(zhì)決定了我們不能馬虎，不能模棱兩可。對(duì)工作不負(fù)責(zé)任就是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，在工作中要保護(hù)自己的最好方式就是兢兢業(yè)業(yè)地工作，包括保證上班紀(jì)律和考勤。
2、對(duì)待客戶，首先是服務(wù)禮儀——熱情、有序，良好的服務(wù)禮儀是處理問題的積淀，是客戶愿意讓我們幫助他們解決問題的第一關(guān)鍵。我會(huì)在第一個(gè)月中要求新人做到每一通電話都必須熱情飽滿，哪怕業(yè)務(wù)量很低也可以接受。
3、對(duì)待問題，不怕麻煩，不怕?lián)?zé)任，但要用心思考，要聰明。剛開始的時(shí)候，必須不懂就問，練習(xí)多使用資料，多使用主管這個(gè)平臺(tái)。做錯(cuò)事敢于承認(rèn)，但也要善于解決。一旦發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤第一時(shí)間告訴主管，而我們會(huì)盡心盡力地幫助他們解決問題。
4、對(duì)待上級(jí)，二字服從。有意見可以提出，但首先是服從，先解決問題再事后提出異議。
三、盡力創(chuàng)造出一個(gè)良好的電話銷售團(tuán)隊(duì)氛圍
最初帶領(lǐng)他們上線時(shí)，我的做法是，幫他們準(zhǔn)備一份電話稿，比如：“您好，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問有什么我可以幫到您”、“非常抱歉，耽誤您這么多時(shí)間”、“請(qǐng)您稍等，這個(gè)我需要詳細(xì)幫您查一下，請(qǐng)您別掛電話可以嗎”、“您反映的這個(gè)問題確實(shí)存在，我們會(huì)向上級(jí)部門反映，也請(qǐng)您給我們一點(diǎn)時(shí)間”等。我會(huì)把這些平日里累計(jì)的便于臨時(shí)處理客戶問題的語錄擬成電話稿，在新人剛開始上線，說話緊張的時(shí)候教他們形成習(xí)慣性的通話模式，讓他們快速進(jìn)入角色。
告訴新人遇到客戶投訴業(yè)務(wù)時(shí)，舉手示意，我會(huì)在旁陪同，和他們一起去解決問題，以此來增強(qiáng)他們的信心并調(diào)動(dòng)他們的工作熱情。對(duì)新人進(jìn)行走動(dòng)式管理，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們存在的問題并及時(shí)解決。
在逐漸了解新人的同時(shí)，要包容和欣賞每位員工的差異性。使他們感到他們的重要。他們都希望被重視。善于營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，消除他們由于緊張和工作強(qiáng)度帶來的消極情緒，使其在一個(gè)嚴(yán)肅、競(jìng)爭(zhēng)而又活潑的氛圍中工作。
為了營(yíng)造這種氛圍，需要做這些努力：獎(jiǎng)罰分明公正、民主平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，多關(guān)心多照顧組員，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。調(diào)節(jié)一些潛在和必然的矛盾，是一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)從初建到成熟的保證，一個(gè)新生的集體，可以在業(yè)績(jī)上容忍他們無法創(chuàng)造更多的價(jià)值，因?yàn)樵谒麄冎鸩降哪ズ现校梢杂眠@個(gè)團(tuán)隊(duì)自身的特點(diǎn)，去創(chuàng)造其他團(tuán)隊(duì)所無法擁有的優(yōu)勢(shì)，并借此優(yōu)勢(shì)來達(dá)到團(tuán)隊(duì)效益的最大化。
四、作為電話銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須充分了解自己的任務(wù)并做出規(guī)劃
把握自己的權(quán)利和義務(wù)，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的期望以及組員對(duì)自己的期望。作為下級(jí)，必須準(zhǔn)確地了解領(lǐng)導(dǎo)的指示。上級(jí)的要求，是一個(gè)實(shí)施綱要的主脈，作為一名主管，首先需要避免紙上談兵的毛病，在準(zhǔn)確把握主干的前提下，在自身的權(quán)限內(nèi)去靈活操作團(tuán)隊(duì)事物以提高工作效益，達(dá)到管理事半功倍，并以此總結(jié)在管理與工作中所產(chǎn)生的問題，將意見實(shí)時(shí)呈報(bào)上級(jí)以避免整個(gè)單位因此而帶來的損失，實(shí)現(xiàn)在管理逐步完善，內(nèi)部?jī)?yōu)化的目的。
了解組員對(duì)組長(zhǎng)的期望：
1、辦事要公道。獎(jiǎng)罰分明，分配利益時(shí)也要做到公道，只有這樣才能夠服眾。
2、對(duì)員工在工作、生活上多一份關(guān)心和了解，員工自然會(huì)滿意你。
3、目標(biāo)明確是做領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)最重要和最起碼的前提。
4、主管作為一組的指揮者，必須準(zhǔn)確地發(fā)布命令，否則容易產(chǎn)生歧義，在命令的傳播過程中必然會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的失誤，造成工作中的失誤。
5、工作中，組員總是希望自己能時(shí)常得到主管的及時(shí)指導(dǎo)，因?yàn)橹鞴艿募皶r(shí)指導(dǎo)就是對(duì)組員的關(guān)注和培訓(xùn)。
銷售管理心得體會(huì)10
在思安股份工作已整整5年的時(shí)間里，經(jīng)歷了公司種種的變化，也親身體驗(yàn)了公司的各種調(diào)整，但不管怎樣，企業(yè)仍要前進(jìn)，我們的面包仍要有。所以，我們大家在各個(gè)崗位銷售、服務(wù)、研發(fā)，各條戰(zhàn)線上，兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇的工作著。如何把工作做的更好，就得明確自己在做什么，側(cè)重點(diǎn)是什么?認(rèn)清自己的職業(yè)特性。就拿服務(wù)和銷售來說：服務(wù)和銷售的工作類型是不一樣的，"做完了再說"是服務(wù)人員的共性;"先說后做"是銷售人員的售前工作。
我一直是從事銷售的，工作上雖沒有大的輝煌的業(yè)績(jī)，但也積累了一些工作心得，愿同大家分享：
1.時(shí)間管理
每個(gè)人的工作課題存在差異，每個(gè)人的思想境界各有不同。但是上帝卻很公平的給了每個(gè)人一天24小時(shí)的時(shí)間，因此我們提出管理時(shí)間，是每個(gè)人都可以做到的事情。每天把24小時(shí)規(guī)劃好，也就管理好了自己。平時(shí)大家會(huì)說時(shí)間不夠，事情做不過來，我建議大家把時(shí)間拿出來分析一下，根據(jù)工作性質(zhì)合理安排時(shí)間。像我，做銷售，事情多，工作瑣碎.，這樣我就養(yǎng)成了每天入睡前回顧一天工作的習(xí)慣，并對(duì)第二天的工作進(jìn)行安排。在安排工作上要求本部門各級(jí)員工把握一個(gè)主次分明，輕重緩急合理的原則。這樣每天當(dāng)我一到工作崗位上就能很快的進(jìn)入工作狀態(tài)，而員工的工作也各級(jí)抓好，緊張工作。這樣就很好的把握和做到--"工作時(shí)效"。其實(shí)我們現(xiàn)在所做的日?qǐng)?bào)也是為了幫助大家提高時(shí)間管理的效率，更好的安排工作生活。
2.四象限管理
"輕重緩急"對(duì)于每個(gè)人來說都很重要，這就要求思路活躍，把火燒眉頭的事情先處理掉，然后再去做日常工作。就好比用戶送修，用戶送機(jī)器來在臺(tái)前等待，而我們大家還各做各的事情，還說我把這個(gè)事情做完就過來，馬上就好了。如果用戶大熱天來，機(jī)器壞了本來心里就著急你說叫他稍等，他能接受嗎?加上現(xiàn)在每個(gè)人的時(shí)間都比較緊張，用戶都希望把機(jī)器修好趕快走不要停留!"當(dāng)然這只是一個(gè)最常見的例子，總之輕重緩急具有非常的靈活性、時(shí)間性、場(chǎng)合性要視具體情況而當(dāng)機(jī)立斷。做好了也是減少客戶抱怨的有效方法。我們要分清四個(gè)象限的工作，什么時(shí)候做什么事情，這樣合理安排自己的工作，做事才會(huì)游刃有余。
3.規(guī)范制度
談到管理，就一定要從規(guī)范入手。規(guī)范是我們?nèi)粘９ぷ鞯男袨闇?zhǔn)則，是企業(yè)生存、運(yùn)作、發(fā)展、壯大的標(biāo)尺和綱要。它的實(shí)施者既是所有領(lǐng)導(dǎo)，又是全體員工。只是各個(gè)崗位所規(guī)范的內(nèi)容不同罷了。萬事開頭難，難就難在你走出的第一步，第一步邁出去了，第二、三步就沒有問題了。正如我們?nèi)粘９ぷ�，你沒有第一稿資料，就沒有后續(xù)的所有工作內(nèi)容。你最近沒有向部門反映工作中存在的問題，就沒有人來問你這個(gè)或哪個(gè)問題是如何如何的，等大家都有反映了這件事情，就有人開始琢磨怎么樣來規(guī)范這項(xiàng)工作，讓大家都按這個(gè)規(guī)定來做。以后大家就在這個(gè)基礎(chǔ)上第二步、第三步的完善工作，把工作做得更好!任何事情都是一樣的道理，只要你想做，你就會(huì)去規(guī)范這件事情，規(guī)范也就使每個(gè)人有了行為的準(zhǔn)則。
4. 提高會(huì)議效率
工作中的很多問題都是在會(huì)議中解決的。會(huì)議使我們對(duì)問題有了更多、更好的解決方案。我們平常碰到的會(huì)議也比較多，大大小小、各式各樣的都有，那么如何提高會(huì)議的效率就成為大家關(guān)注的事情。如果我們?cè)跁?huì)議之前把要開會(huì)的事項(xiàng)告訴所有人，讓大家都有準(zhǔn)備，開會(huì)的時(shí)候就可以切入主題，談每個(gè)人的思路，這樣可以縮短一些時(shí)間。往往在會(huì)議上大家談著談著就會(huì)跑題，這時(shí)候就需要會(huì)議的主持人能夠引導(dǎo)大家的思路往一個(gè)方向;再有就是會(huì)議結(jié)束前主持人或主管人員一定要重述這次會(huì)議的幾項(xiàng)內(nèi)容和解決措施，這樣大家才會(huì)感覺到會(huì)議的重要性。
5.目標(biāo)、執(zhí)行、考核、監(jiān)督
一件事情的好與壞如何去評(píng)價(jià)，首先要看所定目標(biāo)定的合理性。合適的目標(biāo)對(duì)每個(gè)人、對(duì)企業(yè)都有好處，員工不會(huì)有太大的壓力，安心努力的工作;企業(yè)每年都會(huì)穩(wěn)步的積累和發(fā)展。定目標(biāo)對(duì)我們每個(gè)人說就再簡(jiǎn)單不過了，人的一生中不知道給自己定了多少目標(biāo)，但真正努力去完成的又占了多大比例?目標(biāo)就要靠人來執(zhí)行，執(zhí)行過程中就有各種各樣的評(píng)價(jià)，嚴(yán)格的說就是考核和監(jiān)督。在我們銷售體系內(nèi)，年初給各事業(yè)部下達(dá)了今年的工作目標(biāo)和工作項(xiàng)目?jī)?nèi)容，事業(yè)部分解任務(wù)給各部門或個(gè)人，訂立新的目標(biāo)。日常員工們努力的工作，都每個(gè)月底公司收集數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估和考核，監(jiān)督到年底每個(gè)部門是否能完成年初訂立的目標(biāo)。
6.培養(yǎng)人才
關(guān)鍵在于培養(yǎng)，其中包含有3個(gè)因素：品德、態(tài)度、能力;品德主要是個(gè)人修養(yǎng)的`體現(xiàn)，能力則是業(yè)務(wù)技巧和知識(shí)內(nèi)涵，。知識(shí)又分為：內(nèi)隱知識(shí)和外顯知識(shí)(內(nèi)隱知識(shí)：平常看不到學(xué)不到的，要靠個(gè)人的感悟和積累;外顯知識(shí)：看得到，學(xué)得到的東西)。平�？偸且�(jīng)過選拔招聘到一個(gè)適合企業(yè)的人員，進(jìn)入公司后像小樹苗一樣培育，初長(zhǎng)成就要考慮如何使用，經(jīng)歷這一系列的洗禮，才會(huì)逐漸成為一個(gè)合格員工。一個(gè)人只要具備優(yōu)秀的品德，熱忱于工作的態(tài)度，加上一定的能力，只要想做的工作就沒有做不好。有句廣告語說的很好：“沒有做不到，只有想不到”。
7.團(tuán)隊(duì)建設(shè)
最早部門當(dāng)時(shí)只有5個(gè)人，所有的事情也就是我們幾個(gè)人來完成，對(duì)于我來說，領(lǐng)導(dǎo)把工作交給我，我沒有理由不好好做，肯定會(huì)努力把他作好。其他同事也會(huì)很好的將自己的工作做好，并且任務(wù)小事情相對(duì)少一些，我們可以一起打牌、OK、等，生活自由自在。到20xx年后，起初我感覺還可以，最少我個(gè)人還可以應(yīng)付，從成績(jī)上比較有所進(jìn)步，但這種優(yōu)越感并沒有太久，銷售任務(wù)的提高，我意識(shí)到了靠個(gè)人的力量是不行的，要靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)。平時(shí)一個(gè)人忙里忙外不亦樂乎還不見的有效果，如何培養(yǎng)一支可以打勝仗的團(tuán)隊(duì)呢，首先要了解團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員，發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，挖掘潛能，根據(jù)每個(gè)人的個(gè)性不同選用不同的崗位，每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中都發(fā)揮作用，管理人員就成功了一半，團(tuán)隊(duì)也就有了競(jìng)爭(zhēng)力。 談了這么多，也都是大家知道的內(nèi)容，一起來與大家學(xué)習(xí)。只要我們每個(gè)人都能合理安排好自己的事情，自己就能發(fā)展;部門才會(huì)更好;公司就會(huì)更強(qiáng)大!
銷售管理心得體會(huì)11
通過多銷售人員管理這門課的學(xué)習(xí)，是我認(rèn)識(shí)到，必須提高銷售人員和銷售經(jīng)理的技能。形成一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橐粋�(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)給前線提供各種支援：強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo)，培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當(dāng)重要的。
研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點(diǎn)，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個(gè)主要角色：策略家、激勵(lì)者、教練，這也是部門成功的三個(gè)要素。學(xué)習(xí)策略的領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。銷售人員必須能夠進(jìn)行策略部署，在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時(shí)，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門達(dá)成部標(biāo)的方法，找到銷售人員用來實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的策略。
銷售管理人員還需要為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo)，動(dòng)員和鼓勵(lì)銷售人員去達(dá)到這一目標(biāo)。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門內(nèi)部的支持，并以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。學(xué)習(xí)與公司內(nèi)其他人或部門合作保證銷售成功，現(xiàn)在跨部門合作比以往任何時(shí)候都重要，應(yīng)為許多部門的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門是客戶關(guān)系的專家，所以只有銷售部門才能更好的促進(jìn)與其他部門的合作，從而天衣無縫的滿足客戶需求。同時(shí)要對(duì)銷售人員委以重任并信任他們，用來滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。其次，銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部氛圍也相當(dāng)重要。要?dú)g迎新的觀點(diǎn)，在以身作則的同時(shí)幫助銷售人員達(dá)成目標(biāo)。與此同時(shí)，對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可也是相當(dāng)重要的，可以激勵(lì)他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作，會(huì)讓他們?cè)趭^斗的過程中增加自信與責(zé)任感。最后就是支持銷售業(yè)績(jī)的.流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績(jī)效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。
1.銷售渠道的重要性
銷售渠道是企業(yè)的生命線,是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢,前期我公司主要的職責(zé)以維護(hù)市場(chǎng)、做終端為主,渠道建設(shè)與維護(hù)主要由省代人員來進(jìn)行。
然而,目前的市場(chǎng)發(fā)展模式對(duì)上游供應(yīng)商的要求,由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場(chǎng)型轉(zhuǎn)換為綜合實(shí)力最強(qiáng)的復(fù)合型.所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點(diǎn).也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
2. .銷售渠道的維護(hù)
銷售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強(qiáng)的渠道意識(shí)、掌控渠道的能力和維護(hù)渠道良性發(fā)展的能力,從目前的被動(dòng)迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導(dǎo)渠道商的配合意識(shí)。從目前的過度相互依靠,過度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長(zhǎng)期的關(guān)懷指導(dǎo)給予他們信心與安全感.只至培養(yǎng)出派普忠誠(chéng)的核心渠道商.
2.人員素質(zhì)與渠道寬度
渠道的建設(shè)包括渠道的拓展、維護(hù)、引導(dǎo),然而渠道的寬度決定著最終強(qiáng)占的市場(chǎng)份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過建立完善的渠道管理體系,加強(qiáng)對(duì)渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強(qiáng).
我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的增值部分-------服務(wù)!我的服務(wù)來自與------日常的積累與學(xué)習(xí)!這句話將是我以后工作的準(zhǔn)則!
銷售管理心得體會(huì)12
今年二月底到三月初，我們xx學(xué)院進(jìn)行了團(tuán)干骨干培訓(xùn)，很高興我有幸參加了這次培訓(xùn)活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)老師的精彩演講，學(xué)生干部的精心安排，讓這次培訓(xùn)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行著，也讓身為學(xué)生干部的我獲益良深。讓我們意識(shí)到作為班干部，必須要有服務(wù)意識(shí)，有奉獻(xiàn)精神，工作上具有高度的責(zé)任感，正確處理學(xué)習(xí)與工作的關(guān)系，處理任何事情要樹立全面觀念，嚴(yán)于律己，起模范帶頭作用，并且在工作后學(xué)會(huì)總結(jié)，提高自己的工作效率。
短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕。、在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長(zhǎng)。本來是在國(guó)慶放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態(tài)度來了。江老師說起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個(gè)非常有意義的國(guó)慶節(jié)。
下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通---主動(dòng)出擊!
安全是我們煤礦工作的重中之重。沒有安全，就無從談起生產(chǎn)。安全是廣大職工的最大福利，只有確保了安全生產(chǎn)，我們職工的辛勤勞動(dòng)才能切切實(shí)實(shí)、真真正正的對(duì)其自身生活產(chǎn)生較為積極的意義。無論事情如何，我們都要把握好一切，在發(fā)展中，一定要先安全，后生產(chǎn)的原則。安全是人生重要的一課，安全是職業(yè)的底線;在安全和效益面前，重要的是先安全，再考慮效益，我相信事故都可預(yù)防;我更堅(jiān)信所有事故都可以在管理上找到原因。我參加工作以來，讓我牢記的就是：安全管理上的一個(gè)核心就是責(zé)任，需要我們服從他人的管理，也要加強(qiáng)自我管理，才能確保安全生產(chǎn)，順利完成好任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)事故不再發(fā)生。
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動(dòng)出擊。
2、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時(shí)也一樣，要適應(yīng)大的社會(huì)環(huán)境，環(huán)境不可能來適應(yīng)你!把自己的個(gè)性化極強(qiáng)的一面，主觀意識(shí)太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰!
3、最大的敵人是自己。這是兩個(gè)高空訓(xùn)練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實(shí)，真正做起來并沒那么難，只要戰(zhàn)勝自己，相信自己能行，你就一定行!如果連嘗試都沒嘗試怎么就知道自己不行呢?
4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險(xiǎn)，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不比別人差!你也很優(yōu)秀!
5、重新認(rèn)識(shí)銷售。
會(huì)說話，說對(duì)話才是關(guān)鍵。
銷售是幫助你成長(zhǎng)最快的方式。
銷售是未來最黃金的職業(yè)。
銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。
銷----自己，售----價(jià)值觀。
說話的藝術(shù)在于會(huì)說話，說對(duì)話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會(huì)變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應(yīng)對(duì)方式。
6、要學(xué)會(huì)換位思考。這是“領(lǐng)袖風(fēng)采”模擬給我的感觸，自己也親身體會(huì)了作為領(lǐng)導(dǎo)肩上的擔(dān)子有多重，所要承擔(dān)的責(zé)任和那么多無形的壓力!站的高度不同，看問題的角度也就不同。其實(shí)我們應(yīng)該相互理解，作為員工應(yīng)該站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。
所以：我們要把個(gè)人的目標(biāo)上升到公司的目標(biāo);
我們要把個(gè)人的理想上升到公司的理想;
我們要把個(gè)人的價(jià)值上升到公司的價(jià)值;
我們要把個(gè)人的意義上升到公司的`意義!
“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、超越”是公司倡導(dǎo)的企業(yè)精神，我想這也是一個(gè)企業(yè)的靈魂和推動(dòng)其不斷發(fā)展的不竭動(dòng)力所在。XX年是公司創(chuàng)造品牌的年，公司是每一位加盟公司的員工組成的利益共體。
7、思想?yún)R報(bào)目標(biāo)要明確。為什么執(zhí)行力不強(qiáng)，是因?yàn)槟繕?biāo)不明確，要確立明確的目標(biāo)，長(zhǎng)期，短期，近期。要具體，量化。寫在紙上，腦子里要不斷的重復(fù)想這個(gè)數(shù)字，要超越它，目標(biāo)是用來超越的，不是用來完成的。
8、執(zhí)行力的重要性。執(zhí)行就是把“思考”轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)實(shí)”的過程。想的再好，說的再好，不執(zhí)行(行動(dòng))就沒有任何結(jié)果。只會(huì)產(chǎn)生思想的垃圾。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，誰先動(dòng)起來，誰的執(zhí)行力就比較強(qiáng)，誰就可能成為領(lǐng)導(dǎo)者。執(zhí)行的快慢，直接關(guān)系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執(zhí)行。
結(jié)果提前，自我退后;結(jié)果第一，理由第二;
速度第一，完美第二;認(rèn)真第一，聰明第二;
決定第一，成敗第二;鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)。
9、八小時(shí)之內(nèi)求生存，八小時(shí)之外求發(fā)展。說到這里感覺很慚愧，好多時(shí)間都沒有好好珍惜。老天給每個(gè)人的時(shí)間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內(nèi)差距就很大，是我們的大腦實(shí)在太懶惰了。所以一定要珍惜時(shí)光，做一些有意義的事，年輕的時(shí)候苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒沒什么，等我們老的時(shí)候才能有個(gè)安逸幸福的晚年。
10、要積極樂觀的面對(duì)困難，勇于挑戰(zhàn)!把每一個(gè)困難都作為鍛煉自己的好機(jī)會(huì)。如果我們每個(gè)人都能這樣想，所有的問題都不是問題，自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼，往直前!要這樣看待困難：
教師是個(gè)神圣的職位，但是同時(shí)教師本身也充實(shí)自己和提高自己的教學(xué)水平，這樣才能更好地教育學(xué)生。因此各個(gè)學(xué)校也展開了教師培訓(xùn)。
在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，通過全體工作人員的共同努力，本年度第一批共完成xxx培訓(xùn)101名，xxx培訓(xùn)461名;本年度第二批完成x類xxx培訓(xùn)325名，x類xxx培訓(xùn)625名，共1512名，較好地完成了中標(biāo)任務(wù)。每期培訓(xùn)后進(jìn)行教學(xué)反饋，從學(xué)員的反饋調(diào)查統(tǒng)計(jì)看來，總體滿意率高達(dá)98%，受到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工的充分肯定。
挫折=存折壓力=動(dòng)力障礙=最愛，一分耕耘，一分收獲。當(dāng)你能夢(mèng)的時(shí)候，就不要放棄夢(mèng)。
這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。
總之，這次培訓(xùn)讓我學(xué)到了很多，感悟到了很多，成長(zhǎng)了很多。希望我能把以上的這些理論都用于工作和生活當(dāng)中，時(shí)刻提醒自己，激勵(lì)自己!不斷前進(jìn)!
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