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法律談判方案
為了確保事情或工作扎實開展，通常會被要求事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？以下是小編精心整理的法律談判方案，僅供參考，大家一起來看看吧。
法律談判方案1
一、談判主題
關于A的子女撫養(yǎng)權歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、獲得A子女的撫養(yǎng)權;
2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：
1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權;
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：
1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義務的履行無法期待;
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更好的成長。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權。
對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養(yǎng)權。
四、案件的`談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬。
而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權，而且B準備改嫁，其撫養(yǎng)權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先易后難，步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
6)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權歸屬的法律有關規(guī)定：
1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;
2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
1)把握底線，攤牌:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜�，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權。我方只是想取得A兒子的撫養(yǎng)權，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛。
2)達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。
2.對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。
3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
法律談判方案2
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。
問題：
1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。
2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的'慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!
法律談判方案3
一、 “望”—聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時機成熟時可以問一些引導性的.問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節(jié)時，應避免不痛不癢的細節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e。
五、交談的技巧
談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
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